La reciente decisión del gobierno de suspender los derechos de exportación hasta el 31 de octubre, que en la práctica duró apenas unos días por el rápido agotamiento del cupo de US$ 7000 millones, dejó a muchos productores con una mezcla de sorpresa, expectativas incumplidas y desencanto. El saldo fue dual: por un lado, declaraciones de ventas por parte de exportadores en tiempo récord y un flujo de liquidaciones primarias que mostró la capacidad de respuesta a incentivos del agro; por el otro, un clima de cierta frustración, y algunas acusaciones de “engaño” porque una parte de los productores sintió que no pudo aprovechar totalmente la mejora de precios anunciada. La política económica, más allá de sus objetivos e impacto fiscal, puede pensarse como un caso de estudio de economía del comportamiento.

Los desarrollos de Daniel Kahneman y Amos Tversky, pioneros de la economía conductual, podrían dar algunas pistas para entender lo ocurrido. Sus teorías sobre sesgos cognitivos pueden ayudar a explicar por qué la reacción crítica del campo fue más intensa de lo que sugieren los datos del mercado. No se trata solo de costos y beneficios sino también de cómo los actores interpretan las reglas del juego, cómo procesan las ganancias y las pérdidas, y cómo anclan expectativas en un contexto de incertidumbre y cambios. Las discusiones públicas y en redes sociales que ocurrieron en los últimos días son un ejemplo de cómo las percepciones subjetivas, moldeadas por sesgos cognitivos, amplifican sensaciones de decepción y pueden erosionar la confianza.

El primer sesgo clave es el efecto dotación. Al anunciarse la alícuota cero de retenciones, muchos productores internalizaron la idea de que ese beneficio ya les pertenecía en un 100%. La expectativa de precios más altos se vivió como un derecho adquirido. Cuando el beneficio se interrumpió antes de lo esperado y los precios retrocedieron marginalmente, el resultado no fue interpretado como la mera vuelta al estado anterior, sino como una pérdida real. En la “función asimétrica de valor” que describieron Kahneman y Tversky, las pérdidas duelen mucho más que lo que satisfacen las ganancias equivalentes. En términos simples: un productor puede haber ganado unos dólares más por tonelada en ese breve lapso y volver a la situación original con una ganancia positiva, pero la bronca por “haber perdido” la oportunidad de mejores precios pesa mucho más y se siente estafado, aun cuando en términos netos está objetivamente mejor.

Asimismo, algunos productores ya habían iniciado operaciones, esbozado contratos o acuerdos comerciales para aprovechar el beneficio. Cuando no pudieron concretarlos, esas oportunidades no realizadas se percibieron como pérdidas adicionales, magnificando la frustración. Y para colmo, el efecto “anclaje” incrementó las pérdidas: los mayores precios de referencia comunicados el primer día se convirtieron en el número “mágico” al que todos se aferraron. Aun cuando condiciones de mercado puedan haber sido la causa del posterior descenso, cualquier valor menor al de referencia inicial fue interpretado como un engaño o práctica desleal.

Utilidad relativa

Un elemento adicional para tener en cuenta es lo que se conoce como “función de utilidad con envidia”, que plantea que el bienestar de una persona no depende solo de su situación absoluta, sino también de cómo se compara con la de otros. Muchos productores pueden haber estado igual que antes de la medida, o incluso un poco mejor, pero al percibir que los exportadores de granos —con más capacidad logística y financiera— lograron capturar una parte del beneficio, interpretaron su propia posición como una pérdida relativa. En términos de teoría económica, la utilidad del productor cae no porque sus ingresos sean menores, sino porque los de otro son relativamente mayores. Esa sensación de desigualdad, traducida en decepción y desconfianza, refuerza la idea de que la política económica debe considerar no solo los efectos distributivos objetivos, sino también las percepciones subjetivas que moldean el clima social.

Reglas de juego

En el agro, la confianza en la palabra y las reglas de juego es tan importante como la rentabilidad. Cuando las normas cambian rápidamente y sin comunicación clara, se genera un terreno fértil para que los sesgos cognitivos amplifiquen la desconfianza. La reacción de los productores no puede analizarse sólo desde lo racional: estuvo marcada por la aversión a la pérdida, el recuerdo de costos hundidos, el anclaje en precios que nunca llegaron y la envidia relativa frente a quienes también aprovecharon la medida. Por eso, aunque en la práctica muchos lograron vender a mejor precio, el clima percibido fue de desilusión.

La conclusión que sugiere este experimento es simple pero relevante: no alcanza con diseñar una política técnicamente correcta o fiscalmente viable; hay que comunicarla de modo que contemple cómo reaccionan los individuos frente a la incertidumbre y el entorno. Una política que promete mucho, lo cumple parcialmente y dura poco, siempre genera más frustración que satisfacción aun cuando el resultado monetario neto sea positivo. Por eso, si se prevé una medida temporal y limitada, debería comunicarse con claridad y evitando generar expectativas irreales. La política económica hacia el agro debería considerar que los productores si bien son optimizadores racionales, también procesan la información con emociones, sesgos y atajos mentales que afectan sus decisiones.

Trigo, maíz y soja, con un tablero de decisiones que se está volviendo complejo

La quita temporal de retenciones mostró cómo una medida concebida para adelantar exportaciones y fortalecer el flujo de dólares al mercado asumiendo un costo fiscal y con beneficio parcial a productores puede terminar erosionando la confianza si no se anticipan las reacciones que despierta. Si Kahneman pasara por la Secretaría de Agricultura seguramente recomendaría comunicar las políticas pensando en las percepciones y sesgos de quienes todos los días se suben al tractor y apuestan su capital, su tiempo y sus expectativas en el campo argentino.

El autor es economista e integra el Departamento de Economía Agrícola de la Ucema

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